当“打折”已泛滥成灾,餐馆用什么吸引顾客?

时间:2017-10-21 16:55 访问:

  打折与送菜,同样是做优惠活动,效果为何如此悬殊?

  如果来算一笔账,你会惊讶地发现:打折给消费者让利的程度还远远大于送菜。

  一家小餐馆开业时,一天营业额只有几百元,整个是入不敷出,愁得几个押上了身家性命来做这个餐饮买卖的股东食不知味、夜不能寐。

  于是有人提议:打折

  小餐馆定位于大众消费群,吸引的主要是讲求经济实惠而方便快捷的人群,因此定价已经相当低廉。

  当“8折”的横幅挂到店门口之后,顾客确有增加,但远远没能达到理想的客流水平,很多人打了8折还想要7折、6折,无休无止,贪得无厌,餐馆方面经营压力反而加大了。

  一个月后,餐馆大股东请来专业的顾问做大总管,他出手的先进招就是废止打折措施,悬挂起“送菜”的横幅:消费满50元送价值12元炒菜一盘、消费满100元送价值38元鲈鱼一份。

  “送菜”横幅挂出的当天中午,消费者纷至沓来,日营业额迅速飙升至5000元。以后随着新菜品的推出,生意更加火爆,附近原来生意颇好的小吃店的客人几乎被抢走一半,逼得它们的老板“屈尊”到地下室“取经”。

  “送菜”的学问

  这是一件双赢的事!

  打8折,就是消费者按照菜谱价格消费了100元,只需付给餐厅80元,餐厅的总收入也就只有80元。相反,消费100元之时送一份菜谱价格为38元的鲈鱼,餐厅收到了消费者支付的100元,餐厅的实际收入是100元减去鲈鱼的成本。

  按照当时市价,1斤鲈鱼11元左右,加上调料等,一份1斤左右的鲈鱼成品菜成本价仅15元左右,餐厅较终获得的毛利收入是85元左右,相当于打8.5折。

  餐厅肯定赚了,从打8折变成了打8.5折,毛利增加了,人流也扩大了;消费者也赚了,花100元享受到136元的菜品,自然是值了。

  问题是,餐厅多了收入,消费者多花了钱,双方都很满意,这种好事儿谁摊上谁乐儿。

  生意经就是这样让人觉得不可思议。但仔细分析一下,无非是那位大总管窥透了消费者的心理。

  当“打折”已经泛滥成灾的时候,对于价格的敏感已近于零的消费者往往面对“打折”有心理障碍,总认为商家不是好东西,提了价再折价来蒙人,或者是价格本来就定高了。

  “送菜”则不同,实实在在就摆到了消费者面前,看得见,吃得到,在心理上感觉是额外的赠予,有受重视的感觉,买起单来也就爽快得多。

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