“零成本”营销攻略!好多老板看完把自家推广方案改了

时间:2018-10-02 17:40 访问:

  传播效果好不好,往往不在于你“喊”的声音大不大,而在于你用什么样的工具。同样,餐厅营销效果好不好,往往也不取决于你砸了多少钱、印了多少宣传页,而在于你的营销策略有没有抓住顾客的消费心理。

  食光机梳理了4大类高性价比营销攻略,赶快来看!

  01“零成本”也能做营销!

  前提是你要懂点“顾客心理学”

  先来看三个应用典型:1元定律、不确定性原则、峰终定律。

  有家名为“冀先生”的餐饮店,对面开了一家羊汤馆。天气渐冷,对面一开门,冀先生的生意就受到了影响,日均营业额下降了近千元。资深餐饮人许静宜给“冀先生”想了个引流办法:“1元暖心鸡汤”。

  下午1点半到5点之间,出售现熬鸡汤,一碗只售1元钱。“1块钱大家其实不在乎的,如果是免费的,大家就不珍惜了,而1元也可以收回成本。”这样的“1元鸡汤”一天最多能卖70多碗,“来喝汤的顾客当然不是只喝汤,肯定还要吃碗面。”店里的销量自然也有所提高。

  宜家的1元冰淇淋,同时还运用了“峰终定律”。

  峰终定律:人们对一件事的印象,往往只能记住两个部分,一个是过程中的最强体验,峰;一个是最后的体验,终。过程中好与不好的其他体验,对记忆差不多没有影响。

  宜家的购物路线就是按照“峰终定律”设计的。虽然它有一些不好的体验,比如“地形”复杂,店员很少,找不到帮助,要排长队结账等等。但是它的峰终体验是好的,它的“峰”就是过程中的小惊喜,比如便宜又好用的挂钟,好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸,“终”就是出口处1元钱的冰淇淋,看似赔本,却为宜家带来了极佳的“终”体验,成为人们记住宜家的一个标记。

  再来看“不确定性原则”。在游戏中,有一个有趣的心理机制,叫“不确定性”,如果设计者只对玩家的确定行为给出特定奖励,那么玩家很快就会懈怠。如果奖励是不确定的,玩家就会充满期待,保持兴奋。

  餐饮业营销也是一样,但如果你的打折理由本身具有随机性,就能持续戳中顾客的兴奋点。在美国,有个险浪冲浪烧烤酒吧,位置不太好,门前有一个吊桥,当有船只经过的时候,吊桥会升起5~7分钟,酒吧和顾客就被一条河隔开了。

  聪明的老板推出了“吊桥升起时,啤酒就卖25美分”的活动,因为船只经过完全是随机事件,于是,顾客不仅不会离去,反而纷纷在等待这个偶然的优惠机会。

  02一句顶一万句!

  好多老板看完,把自家slogan改了

  方向错了,跑得越快偏得越远。slogan选得不好,越铺天盖地做广告越浪费。从上百句餐企slogan里,我们筛选出这些好记上口,又有“带货能力”的广告语↓↓↓

  1、卖点突出型:一句话让人知道你的“卖点”是什么

  王品牛排:“一头牛仅供六客”

  巴奴毛肚火锅:“服务不是巴奴的特色,毛肚和菌汤才是”

  太二酸菜鱼:“酸菜比鱼好吃”

  挥汗堂老料火锅:“炒足八小时”

  2、情感共鸣型:一句话挖掘目标客群的潜在需求

  西贝:“家有宝贝,就吃西贝”(目标客群:亲子家庭)

  全聚德:“不到万里长城非好汉,不吃全聚德烤鸭真遗憾”(目标客群:打卡型顾客)

  外婆家:“我家就在西湖边”(目标客群:杭帮菜爱好者)

  3、一针见血型:敢说敢做,赤诚相见,直击痛点

  大渝火锅:“不好吃就退货”

  李子坝:“缺斤少两死全家”

  钱大妈:“不卖隔夜肉”

  锅说:“好的油只用一次”

  4、调性为王型:把年轻人的诉求“说”出来

  小恒水饺:“吃饺子是一件时尚的事”

  四有青年:“吃顿像样的青春饭”

  一點點奶茶:“有种摇出美好的感觉”

  ——好的广告语要口语化,越口语化越有传播力;要有针对性,直击顾客痛点,告诉顾客购买理由;同时还要有记忆点,有情绪,有感染力,有品牌调性。还有一点很重要:越短越好记,slogan切记要短,要删到实在删不动为止。

  03一道新菜引起1600万+关注!

  西贝研究出“性价比最高”的营销方式

  上一款新菜,对于一家餐厅、一个品牌来说不算是大事。西贝,却用这道“水盆羊肉”新菜,在全网引起一千多万人次的关注。

  《舌尖3》播出后,西贝在微信公号发起了投票,“(舌尖3里)你觉得哪一道菜适合西贝?”这篇推文阅读量10万+,水盆羊肉高票当选,有故事有历史的新菜,推出之前就承载了网友们满满的期待。

  随后,他们又在微博、知乎发起话题,并通过线上在11个城市推出了“水盆羊肉”品鉴会邀请,这一轮品鉴试吃活动共获得400万+阅读量。这道菜从研发、试吃到上市首日,累计共获得了1600万+的全网关注量。顾客一个月在你家餐厅吃饭的时间可能不过几个小时,但刷微博、微信的时间会比吃饭多上很多倍。

  西贝很关注线上主动互动的网友,楚学友说,“只要有人提到‘西贝’两个字,不管有没有@我们,我们就必须出现在现场。我们要做到的是‘呼之即来挥之即去’”。

  “内容是性价比最高的营销投资。”楚学友这样认为。为了做“性价比最高的营销”,西贝2016年开始招募“内容官”团队,做内容营销。“创造口碑比广告投放重要,持续互动比单向推送重要。”

  04差评也能变口碑!

  只要老板学会这些回复技巧

  差评,是任何一个餐厅都免不了会遇到的问题。同样面对差评,有人直接“手撕”顾客,有人视而不见,还有人视评价如“珍宝”,把回复差评也变成一次营销。

  食光机曾经总结过一条外卖商家应对差评的“铁律”:很有诚意地认错,比什么都有效。

  古茗相关负责人介绍,对于客诉,古茗在微信公众号上设置了一个投诉、建议、咨询的入口,而为了让更多消费者了解公众号,古茗的饮品杯子上都印有公众号的二维码。“投诉建议每天都会看,将来还要对意见、建议进行收集分析,进而有针对性地整改。”该负责人说。

  而在回差评的方式上,西贝做了很好的示范:

  吐槽上菜慢,这样回复——诚恳、幽默、撒娇。

  吐槽服务差,这样回复——及时道歉解决情绪、调查情况满足顾客需求。

  吐槽价格贵,这样回复——真诚、说明原因。

  吐槽不好吃,这样回复——真诚,期待再来一次。

  其实,好评也好、差评也罢,顾客的评价只是一面镜子,照见的就是品牌本身。你对顾客评价的态度里,不仅有你的心态和格局,还有你做事的诚心和决心。

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